La Verdadera Competencia en El Mercado De Seguros

El mercado de los seguros funciona como cualquier otro tipo de negocio, se enfrenta a diversos actores en un competido sector con caracteristicas muy particulares.  La moda hoy pareciera ser enviar a un prospecto o cliente un comparador de polizas, olvidando la esencia del verdadero agente de seguros que es asesorar correctamente a su cliente, hoy se volvio normal ver en internet cotizadores de autos, vida, salud, hogar dando por hecho que la persona que va acceder a la información entiende los alcances de coberturas, exclusiones o limitaciones de cada producto y de cada compañia que lo comercializa, no es un secreto que finalmente el consumidor de seguros por esta via terminara remitiendose a solo revisar la variable precio, lo cual dice muy poco del producto que ira a elegir. 

 

La primera pregunta que no responde un cotizador de seguros ¿Sera que ese producto cubrira realmente mis necesidades de protección? y de hay se desprenden otras no menos importantes ¿Como funciona realmente este seguro en el momento de verdad, cuando se presente la reclamación? ¿Como es el proceso de expedición? ¿como se adelanta una reclamación en esa compañia? ¿Quien me aclara las inquietudes respecto al producto? y podriamos enumerar mil preguntas mas muchas de ellas solo hayan respuesta en la medida que se tenga un Asesor Profesional que lo entienda, conozca y le ayude a diseñar un programa de protección a la medida que cubra sus principales riesgos, lo ajuste a su presupuesto y se base en esa información que es muy particular de cada persona o negocio. 

El precio no es la variable mas importante en los seguros por eso los comparadores no contribuyen mucho a facilitarle el proceso de elección al posible consumidor de seguros. Si los asegurados fueran expertos en las distintas opciones de aseguramiento, en coberturas, deducibles y otros factores, entonces estaríamos hablando de que se ha creado un gran mercado de auto servicio de seguros y eso no opera asi. Pero la realidad es que muchos consumidores se guían por el precio, desconociendo que muchas de las características de la póliza que contratan le son desfavorables.

 

Quien lo ayuda... Un verdadero Asesor Profesional de Seguros.

 

El Asesor profesional de seguros tiene en esta coyuntura la inmensa oportunidad de convertirse en el verdadero ganador en esta apuesta de auto servicio o cotizadores en linea vs asesoria profesional presencial y a la medida del cliente. Es el agente o intermediario quien puede crear o descubrir mercados específicos (nichos) que necesitan soluciones a necesidad específicas de aseguramiento.

 

¿Como dearrollamos esos mercados para la colocación de seguros? Esa es la pregunta que deberia hacerse cualquier profesional que labore en seguros y partiendo de hay empezar a buscar esos nichos donde la competencia es minima alejandose de los ramos competidos hacia oceanos azules. Hoy se capacita a las nuevas generaciones de agentes intermediarios bajo la premisa de que conozcan bien un producto, que se convenzan que ese es el mejor producto de seguros y que se lancen a la conquista del mercado, aunque conocer los productos, y la competencia es importante y muy necesario eso no lo voy a desconocer, considero que es mas valioso y hace la diferencia conocer mejor al cliente, sus necesidades y como mis servicios pueden ayudarle en el diseño del producto que el necesita en terminos de cobertura o como me gusta llamarlo "diseñar el programa de proteccion patrimonial"  (Porque al final de todo estamos cubriendo es su patrimonio ante una perdida economica que se derive de un evento imprevisto que pueda surgir en el desarrollo de sus actividades y diario vivir).

 

Aprendi hace unos años atras a evitar la competencia frontal, creo en la detección de necesidades específicas por eso soy un convencido de la venta consultiva y en el diseño de soluciones de aseguramiento a la medida de cada cliente. La verdad no es nada novedoso, existe desde hace muchos años y si revisamos la historia los agentes mas exitosos lo vienen haciendo desde hace mucho tiempo. Estos intermediarios evitan la competencia en el mercado de seguros, enfilan sus baterías en detectar nichos de mercado adecuados para ellos, se enfocan en el desarrollo de soluciones a la medida de sus clientes, buscan las mejores tasas y coberturas. No hablamos de la cantidad de clientes que se tenga, nos referimos en terminos de la calidad de esos clientes que depositan su confianza en nosotros y sobre todo la capacidad de comprar esas soluciones que diseñamos. En terminos de seguros no solo basta descubrir la necesidad sino encontrar a aquellos clientes que estan dispuestos y tienen los recursos para acceder a estos programas dado que por ser un mercado para un perfil muy definido, muy especifico es mas costoso en termino de primas por los altos valores asegurados que se alcanzan.

 

Desde años atras en la formación de agentes en muchas compañías ya se incluye el concepto de “detección de necesidades”, lo cual es muy bueno. Sin embargo, he podido comprobar que no hay mucha congruencia entre la forma como los agentes o intermediarios prospectan, preparan la entrevista, detectan la necesidad y lo mas clave como la satisfacen, proceso que bien ejecutado deberia llevar al anhelado cierre de ventas.  Pero existe un corto circuito que frena ese esfuerzo y por eso las estadisticas e indicadores de efectividad, asi comos los de conservación son en la mayoria de los casos frustantes malogrando la inversion en terminos de tiempo y llevando a muchos a bajarse a la mitad del camino de la actividad aseguradora.

 

¿Que hacer ante esto?,  Lo primero es establecer o detectar cuál es el mercado natural de cada agente, cuales son las necesidades de ese mercado y como usted y las compañias que representa pueden dar satisfacción a esas necesidades. En el momento en que logre ofrecer soluciones a problemas bien específicos, por inercia natural la competencia en el mercado de seguros va desaparece para dar lugar a lo que bien yo llamaria complementaridad de servicios de aseguramiento basados en necesidades personales. Y como respuesta a ello el crecimiento en la cartera sera exponencial y sostenible a traves del tiempo.

 

Al final no es eso lo que todos buscamos, estructurar un negocio que se mantenga en el tiempo, que genere una cartera importante en terminos de negocios, incremento constante de clientes, y como todo negocio que genere unos altos ingresos via comisiones. Asi, logrando no solo un negocio rentable, tambien un negocio perdurable para las siguientes generaciones.