¿Porque esperar que todos esten de acuerdo?

Ensayo sobre el libro "Influencia" del autor Robert Cialdini.

Si pensamos detenidamente todos buscamos de una u otra forma influir en la vida de otros, en la vida de nuestros seres queridos, amigos, compañeros, y especialmente quienes trabajamos en ventas buscamos ganar la confianza y por consiguiente la aceptaciòn de nuestros clientes, pero esa confianza debe darse basada como lo dice el autor en hacer "que la gente tienda a estar de acuerdo y coincida con las cosas" para lo cual plantea seis principios que a pesar de ser universales, si me parece importante reconocer el punto de vista desde el cual el autor los aborda.

Quien desea vivir el mundo de las ventas debe estar inmerso, debe iniciarse desde lo basico que es el aprender a travez de la sabiduria concentrada en las personas de ventas que ya tienen una experiencia y un camino recorrido, ingresar a un programa de entrenamiento donde aprenda la tecnica de como vender, en mi experiencia en ventas a traves de los años he aprendido que cada dia se aprende algo nuevo, algo diferente y algo interesante en nuestra profesiòn; ademas nuestro trabajo consiste en como lo menciona el autor influenciar positivamente a una decisiòn de compra la cual solo se da si nos concentramos realmente en los intereses de nuestros clientes, en sus deseos y en sus necesidades mas apremiantes. Ellos confian en nosotros y nuestro trabajo es no defraudar esa confianza en dar la mejor asesoria posible pues el futuro de èl y de su familia depende en gran parte de que tambien hagamos nuestro trabajo.

Muy bien lo describe en el libro no hay nada que alguien nunca perdone como el sentirse manipulado o engañado por eso cualquier profesiònal en ventas debe lograr establecer un marco moral y de credibilidad a prueba de todo, la etica cobra una importancia en el area de ventas y es la que ayuda a concebir relaciones a largo plazo junto con la confianza, ningun negocio prospera sin estos elementos. Todas las personas deseamos siempre algo y hacemos lo que esta a nuestro alcance para lograrlo pero cuando las posibilidades se reducen es cuando mas intensa se vuelve la busqueda de alcanzar ese deseo, la escasez le confiere cierto valor a las cosas y esto aplicado a las ventas seria tanto como decir que el hecho de no aceptar nuestra propuesta le puede traer mas perdidas que ganancias y las personas estamos mas motivadas frente a lo que representa una perdida que ante la idea de ganar algo, pues perder implica de cierta forma ganar.

Lo anterior solo se da si se le reconoce a la persona de ventas su integridad, confianza y el reconocimiento de un trabajo realizado profesionalmente, solo asi se puede temer el perder en este caso la asesoria profesional de un persona que conoce a profundidad su trabajo y a su cliente, por lo tanto solo el puede desarrollar una propuesta unica, diferente y ajustada a la realidad de su cliente pues nadie mas que el lo conoce mejor. Esto nos lleva a otro punto y es la empatia que debe existir entre el cliente y su asesor entre mas positiva es la relaciòn mas fuerte es el vinculo se empiezan a crear conexiones y se empiezan a ver similitudes esto es lo que hace que dos personas se agraden en el ambiente de los negocios y que incluso trascienda a la relaciòn personal solo le compramos a quien nos agrada este axioma en ventas no falla.

Lo anterior nos lleva al compromiso y en ventas surge a partir del acuerdo de voluntades donde cada parte se compromete a algo, el velar por mantener y cumplir los acuerdos, es lo que fortalece la relaciòn comercial que nace, debemos estar siempre reforando en nuestros clientes la idea de que se tiene un compromiso inquebrantable con el, con su futuro, su familia pero que es reciproco, el igualmente debe procurar honrar ese acuerdo con su lealtad, y fidelidad a un trabajo hecho honestamente y en el cual ambos se veran beneficiados pero quizas quien mayor benefico alcanza es precisamente èl. El siguiente aspecto tiene que ver con lo que se llama la prueba social y consiste en como la sociedad, los grupos de influencia o centros de referencia tienen un poder sobre las decisiones esto hace que no pueda ser dejado simplemente de lado, el aspecto social tiene una dinamica que bien usada ayuda a informar, influencia de manera positiva y refuerza la decisiòn de compra por eso nunca se deben olvidar los testimonios, las llamadas de recomendaciòn o las cartas de presentaciòn es una manera exitosa de persuadir la venta y generar confianza ante el cliente indeciso, son los testimonios los que hacen creible mi propuesta de valor y pueden ser determinantes al momento de que se decida o no darnos la venta, debemos recordar que el 95% de las personas son seguidoras y solo un 5% son lideres.

Sin embargo existen clientes que ha pesar de tener una persona confiable, comprometida, integra, y profesional, decide aun asi, no reconocer y honrar el servicio que recibe, deciden cambiar sus preferencias en una decisiòn ligera y sin mayores reparos. Es hay cuando surge la pregunta ¿Que hacer? en ventas nos dicen que los clientes hay que cuidarlos, pero en un caso particular como este, mi pregunta seria ¿Vale la pena influenciar a un cliente que demuestra poca lealtad? quizas aun en contra de lo que se supone en ventas es necesario...

"Dejar que el cliente libremente tome su decisiòn de cambio, y espera a ver si regresa... si no regresa es porque nunca fue un verdadero cliente agradecido"

Por lo tanto no merece de nuestros servicios.